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它的理论很简单,要实现一次用户转化行为,需要有三个要素:

给用户足够的动机(Motivation)

用户有能力完成转化(Ability)

需要有触发用户转化的因素(Trigger)

这三个要素必须同时满足时才会形成一次有效的转化,否则就不会发生。

动机Motivation

Fogg总结的动机有三大类:

a.愉悦或痛苦(直接):如食物、性等

b.希望或恐惧(间接):如与美女见面的希望、怕错过优惠的紧迫感

c.被他人接受的愿望(更高层次):如在Facebook上传自己的头像,不和其它人表现得格格不入

不同的人吃哪一套,需要具体问题具体分析。

能力/成本Ability/Simplicity

用户有能力完成转化,说白了就是成本在他可以接受的范围内,因为不太容易翻译,于是我自作主张先意译为先。

a.时间

b.金钱

c.体力劳动:相比走两个小时的路而言,打车就会显得更简单。

d.脑力劳动:有些人就是不喜欢动脑子,你让他答题得奖这件事就太复杂。

e.社会压力:如果要做有悖常理的事情,这个成本也会很高。

f.习惯的力量:如果要做这件事破坏了他日常的习惯,会有额外的成本。

Fogg认为用户最在乎的是成本,与其用更多的诱惑增加他做一件事的动机,不如思考降低他做这件事的成本。

转化因素Trigger
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世界上最难的事情,就是「在合适的时间做合适的事」,对于促进转化而言,就是「在合适的时机,用合适的动机来说服用户,做他力所能及的事情」。

a.刺激Spark

当用户没有足够的动机时,需要用说明文字或者视频等,刺激用户产生动机。

b.辅助Facilitator

当用户已经有足够的动机了,但有的时候他不知道怎么做,需要帮助用户转成转化。

c.信号Signal

当用户既有动机做,又知道如何做,需要的就是在合适的时机给他一个提醒。

在这时再指指点点或者诱惑他的话反而会很烦人。

成功的转化,发生动机很强,实施成本低的时候。

也就是上图阈值的上方,当然有的时候,动机强和成本低两者不可能完全满足,这时就要保证不能出现成本又高,用户动机又不够的设计。



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